هذا هو الجزء الأكثر صعوبة في عملية مبيعات التجارة الخارجية

بغض النظر عن مدى جودة المنتج ، بغض النظر عن مدى جودة التكنولوجيا ، إذا لم تكن هناك خطة ترويج ومبيعات جيدة بشكل خاص ، فستكون صفرًا.

وهذا يعني أنه بغض النظر عن مدى جودة المنتج أو التكنولوجيا ، فإنه يحتاج أيضًا إلى خطة تسويق جيدة.

01 هذا هو الواقع

خاصة بالنسبة للسلع الاستهلاكية اليومية والضروريات اليومية ، قد تكون بعض التقنيات الجديدة والمنتجات الجديدة والمفاهيم الجديدة جيدة جدًا.

تشعر أنه طالما تم تصنيع هذا المنتج ، فمن المؤكد أنه سيحقق الكثير من الأرباح لشركتك.نعم ، هذا توقع جيد ، ولكن إذا لم يكن لديك استراتيجية دعاية جيدة ، فسيظل العديد من العملاء يتخلون عن مشروعك ، هذه الفكرة.لأننا نعلم أن التقنيات الجديدة والأفكار الجديدة تظهر كل يوم في هذا العالم.لكننا غالبًا ما نجد في بعض المتاجر الكبرى ومحلات السوبر ماركت في أوروبا وأمريكا أن العناصر الأكثر شيوعًا ليست بالضرورة أحدث التقنيات أو أفضل المنتجات.

لا يزال العديد من العملاء محافظين نسبيًا.لماذا لا يشتري المشترون أحدث منتج لك ، أو يقومون فقط بترميز جزء منه بشكل مناسب لاختبار السوق؟كانوا في الجانب الآمن ، وكان لديه الخطر.

المنتجات القديمة ، حتى لو كان هذا الشيء من الطراز القديم ، لكن السوق أثبت أنه يمكن بيع هذا الشيء ، ويمكن بيعه.حتى لو لم يعجبه هذا المنتج في قلبه ، فسوف يبيعه.لا يهم ، لأن المستهلكين يحبونه وهو موجه نحو السوق.قد يحب منتجًا جديدًا كثيرًا ، ولكن حتى في هذه الحالة ، سيظل يقوم بإجراء تقييمات مختلفة لاختبار السوق.

حتى لو كان لا يسعه حقًا ولكن يريد تقديم طلب وتجربته ، فلن يقدم لك طلبًا بقيمة مليون دولار دفعة واحدة.سيضع بالتأكيد طلبًا صغيرًا ، ويشتري 1000 قطعة لتجربته ويبيعه ويرى كيف ستسير الأمور.إذا كان يبيع بشكل جيد ، نعم ، سأضيف المزيد ؛إذا لم يكن ذلك جيدًا ، فهذا يعني أن السوق لا يتعرف عليه ، فيمكن تعليق هذا المشروع في أي وقت ويمكن التخلي عنه في أي وقت.هذا هو الواقع.

إذن في أوروبا وأمريكا والولايات المتحدة كمشتري ، ما هو أول شيء يتعين علينا القيام به في كثير من الحالات؟إنه ليس السعي وراء الجدارة ، بل السعي لعدم الخطأ.

أبيع منتجًا قديمًا ناضجًا ، ربما تكون نسبة ربح الشركة 40٪ فقط.لكن هذا الشيء معترف به في السوق ، ومقدار ما يمكن بيعه كل شهر ومقدار ما يمكن بيعه كل عام ثابت.

لذلك يمكنني الاستمرار في تقليب الطلبات ، حتى لو ارتفع سعر المورد الخاص بك ، لا يمكن أن يرتفع سعر التجزئة من جانبي.

يمكن ضغط أرباح الشركة إلى 35٪ ، وأحيانًا تكون هناك بعض الأنشطة الترويجية ، لكننا سنواصل القيام بهذا المنتج.بدلاً من التخلي عن المنتج القديم فورًا لأنك صممت منتجًا جديدًا ، فإن المخاطرة أكبر من أن يتحملها المشتري.

إذا كانت مبيعات المنتجات الجديدة غير مواتية ، فقد تكون خسارة كبيرة للشركة ، وسيكون لها أيضًا تأثير كبير على التعديل الحالي للمنتجات.لذلك قد تجرب الشركة منتجًا جديدًا صغيرًا كل عام على الأكثر في ظروف محدودة.

ولكن في معظم الحالات ، لا تزال الطلبات الأساسية على بعض المنتجات القديمة المستقرة.حتى لو كان الربح منخفضًا نسبيًا ، فإن الطلبات القديمة للمنتجات القديمة ستستقر.

02 حالة واحدة

كان ينبغي أن يكون في عام 2007 ، عندما ذهبت إلى تايوان.طور مصنع تايواني منتجًا مثيرًا للاهتمام ربما لم تسمع به.هذا المنتج هو جهاز صغير جدا.ما هي وظيفة هذه الآلة الصغيرة المثبتة في الثلاجة؟ذكر الجميع بعدم تناول المزيد من الحلويات ، وعدم تناول المزيد من الآيس كريم أو شرب المزيد من المشروبات.لذلك عندما تذهب لفتح الثلاجة ، سيصدر هذا الجهاز صوت صرير الخنزير.فقط لتذكيرك ، لا يمكنك تناول المزيد.إذا أكلت أكثر ، ستصبح مثل الخنزير.

فكرة هذا المصنع جيدة جدا وممتعة جدا.

في ذلك الوقت ، كان رئيسه لا يزال متعجرفًا ، معتقدًا أن منتجي سيباع جيدًا بالتأكيد ، وسأبيعه بالتأكيد في السوق الأمريكية.

استخدم جهات اتصاله وقنواته لإعداد عينات للعديد من تجار التجزئة الأمريكيين ، ثم أخبر هؤلاء المشترين بخطة المفهوم.

معظم المشترين مهتمون جدًا بالفعل ويعتقدون أن فكرتك جيدة ومثيرة للاهتمام حقًا.

لكن النتيجة هي أن العديد من تجار التجزئة في الولايات المتحدة ، بعد البحث عن هذه الخطة وتقييمها ، لم يقدموا طلبًا لشراء هذا المنتج.

في النهاية تخلى المصنع عن هذا المشروع ولم يصنع هذا المنتج مرة أخرى.

فما هو السبب؟

لاحقًا ، ذهبت لمناقشة هذا الأمر مع المشترين الأمريكيين في المعرض ، وأخبرني هؤلاء المشترون الأمريكيون أن السبب بسيط جدًا.

لقد أحبوا أيضًا المنتج واعتقدوا أن الفكرة كانت جيدة.

لكنهم لا يستطيعون معرفة كيفية بيعه ، وكيفية تسويقه ، وكيفية تسويقه للمستهلكين ، وهي مشكلة كبيرة.

مفهوم منتجك جيد جدًا ، لكن من المستحيل بالنسبة لي أن أضع هذا المنتج على الرف في السوبر ماركت ، ثم أضع كتيبًا بجواره.

بالتأكيد لا ، فماذا يمكننا أن نفعل؟

قد يكون من الضروري وضع العشرات من العروض التلفزيونية الكبيرة في أماكن بارزة مختلفة في السوبر ماركت والاستمرار في تشغيل هذا الفيديو.

مجرد الاعتماد على هذا الفيديو قد لا يفهمه الجميع ، عليك إضافة نص أدناه.

يتم دمج الفيديو مع النص للسماح للمستهلكين بمعرفة أن هذا الشيء هو مثل هذا المبدأ ، ومثير للاهتمام للغاية ، سواء لشراء واحد ، أو تذكير نفسك بفقدان الوزن ، وما إلى ذلك.

لكن بهذه الطريقة ، سيشعر المشترون أن هذا النوع من الفيديو ، يمكن للجميع مشاهدته أو سماعه.

لكنك لن تهتم أبدًا مثل مشاهدة فيلم ومشاهدة الصور والترجمة في نفس الوقت.احتمالية حدوث ذلك منخفضة للغاية.

لذلك ، بعد إجراء الحسابات ، شعروا أن المشروع لا يزال غير ممكن.

المنتج جيد جدًا ، ولكن نظرًا لعدم وجود خطة تسويق جيدة لاستراتيجية المبيعات ، تم التخلي عن المشروع.

03 أصعب مكان

يبدو الأمر محزنًا للغاية ، لكننا في الحقيقة نختبر هذا كل يوم.سواء كنت مصنعًا أو شركة تجارية ، ستشعر دائمًا بما يلي:

لدي منتج جيد في متناول اليد ، فلماذا لا يشتريه العملاء؟سعري جيد جدًا ، فلماذا لا يقدم العملاء طلبًا؟لذلك آمل أن يفكر الجميع في سؤال ، وهو أن منتجك قد يكون جيدًا ، ولكن كيف تغرس فكرتك الجيدة للمستهلكين.

دعه يعرف الفرق بين هذا المنتج والمنتج القديم ، فلماذا لا أشتري المنتج القديم وأشتري منتجك الجديد؟

ما هي الفوائد بالنسبة لي ، وما هي المزايا؟

عليك أن تجعله يفهم ذلك بأشياء بسيطة جدًا ومباشرة ، وأن يكون قادرًا على لمسه وجعله مهتمًا بالشراء.هذه هي نقطة الألم للمستهلكين.

هذا يعني أنه فقط عندما تتقن سيكولوجية المستهلكين وتعرف كيفية فتح باب المستهلكين ، يمكنك إقناع المشترين وتأمينهم.

وإلا فلن يتمكن المشتري من تجاوز هذه العقبة.عندما لا يتمكن من تطوير خطة مبيعات أفضل للترويج ، لن يخاطر أبدًا بشراء تقنيات جديدة ومنتجات جديدة ، على الأكثر هو مجرد اختبار أولي.بمجرد أن لا يعمل بشكل جيد ، سيتوقف على الفور ويستسلم على الفور.هذا أمر بسيط للغاية ، وهو أيضًا قاعدة عادية جدًا في مركز التسوق.

قد تعتقد أن منتجك جيد.يخبرك رئيسك أو زميلك أن منتجنا جيد جدًا وسعرنا جيد.

نعم ، هذه حقائق ، لكن هذه الأشياء الموجودة قد لا يقبلها المستهلكون تمامًا.

حتى التخلي عن بعض الأشياء القديمة ، وبعض العادات المتأصلة ، وبعض التفضيلات المتأصلة بسبب منتجاتك.

لماذا تستسلم؟ما لم يكن لديك سبب خاص ، فلديك سبب لإقناع الطرف الآخر.

كيف تغرس هذا السبب في الآخرين ، وكيف تستخدم التسويق الانغماسي بطرق مختلفة ، بحيث يمكن للجميع التجربة والشعور والإدراك؟هذه هي أصعب الأشياء في عملية البيع ، وتتطلب أيضًا من شخص ما أن يفكر فيها.

وهذه الأشياء ليست بالضرورة ما يمكن أن تتوصل إليه الشركة المصنعة للمنتج.

في كثير من الأحيان سنقول أن البيع الساخن للمنتج هو في الحقيقة الكثير من الأشياء في الوقت والمكان المناسبين.

ليست منتجاته جيدة فحسب ، ولكن الأهم من ذلك ، أنه يمكنه استيعاب سيكولوجية المستهلكين ، ويمكنه أن يلمس تفضيلات الشراء لدى المستهلكين.هذا هو الجزء الأصعب ، وليس المنتج نفسه.

لذا أود أن أخبرك أنه إذا وضعت كل أفكارك على البحث عن التقنيات والمنتجات طوال اليوم ، فهذا لا يكفي.لأن هذه الأشياء هي ما يفعله المهندسون وما يفعله الفنيون.

بصفتك مندوب مبيعات ومندوب مبيعات ، ما عليك القيام به هو أن السوق هو المستهلك والمشتري ، وهذه هي الأشياء التي تحتاجها للتواصل والتفكير والتوازن.